Durante la colazione in una recente fiera internazionale, io e un collega stavamo discutendo con un produttore i vantaggi di utilizzare una società di gestione delle esportazioni rispetto alla gestione delle esportazioni internamente. “Certo, ho capito”, ha detto il produttore, “La vostra azienda può consolidare ordini da diverse fabbriche, ma per il resto non vedo quali vantaggi offrite”.

Il commento ci ha fatto pensare che potrebbe essere utile avviare una conversazione sui servizi speciali e sul valore aggiunto forniti dalle società di gestione delle esportazioni.

La funzione delle vendite all'estero

UN società di gestione delle esportazioniLa responsabilità principale di è generare vendite attraverso clienti consolidati e sviluppare una nuova distribuzione in un territorio assegnato. Come qualsiasi organizzazione di rappresentanza, ci si aspetta che una società di gestione delle esportazioni presenti rapporti sul campo, comunichi regolarmente sulle proprie attività e serva lealmente un produttore, senza mai vendere linee concorrenti.

Poiché le società di gestione delle esportazioni rappresentano in genere una gamma di linee di prodotti complementari, il loro personale di vendita spesso trascorre una settimana o più in un determinato paese, chiamando distributori o agenti delle varie linee di prodotti dell’azienda. Al contrario, un responsabile delle vendite dirette in fabbrica quando visita un paese trascorrerà lì uno o due giorni, visiterà un distributore o agente, quindi passerà al mercato successivo. Facendo appello a così tanti account diversi, il responsabile delle vendite di una società di gestione delle esportazioni sviluppa una visione più ampia e completa di un mercato, che è particolarmente utile per misurare la portata di mercato relativa o la forza finanziaria di un distributore o per valutare se apportare un cambiamento.

Poiché gestisce più linee, una società di gestione delle esportazioni in genere può permettersi di impiegare più addetti alle vendite e visitare più mercati con maggiore frequenza rispetto al personale diretto della fabbrica. Le migliori società di gestione delle esportazioni basano i propri responsabili delle vendite vicino ai propri mercati, garantendo una comunicazione in tempo reale e una stretta affinità culturale con i clienti che servono.

Credito all'esportazione

Sebbene la copertura delle vendite sul campo sia la funzione più importante di una società di gestione delle esportazioni, è solo una delle una gamma completa di servizi forniscono.

Per cominciare, le società di gestione delle esportazioni assumono la proprietà e si assumono il rischio del credito estero, senza ricorrere al produttore. Se si verifica una crisi valutaria o uno sconvolgimento politico da qualche parte nel pianeta e i clienti non riescono a pagare le bollette, è responsabilità della società di gestione delle esportazioni pagare il capitale alla data di scadenza e procedere alla riscossione per conto proprio. Alcuni produttori che gestiscono le proprie esportazioni si assumono personalmente il rischio di credito estero, ma molti di loro insistono affinché i clienti paghino in contanti in anticipo o tramite lettera di credito, il che spesso scoraggia un importatore dall’acquistare in grandi quantità o dal detenere le scorte necessarie per competere. In alcuni casi, ci si aspetta che le società di gestione delle esportazioni possiedano anche la forza finanziaria per emettere obbligazioni o lettere di credito stand-by per garantire la consegna o la garanzia.

Per la società di gestione delle esportazioni che concede il credito, i rischi sono considerevoli e, in tempi economici difficili, i ritardi di pagamento e le perdite possono aumentare. "Concediamo molto credito e ci assumiamo molti rischi, in particolare in alcuni dei mercati emergenti in rapida crescita", afferma Ken Tallevi, responsabile del credito di Dorian Drake, "Ma i nostri addetti alle vendite conoscono i nostri conti in prima persona, facciamo i nostri compiti e rimaniamo aggiornati sui conti che pagano lentamente. Di conseguenza, il nostro track record nella gestione del rischio di credito estero è stato molto buono."

Esportazione di traffico e logistica

Poiché le società di gestione delle esportazioni effettuano direttamente la vendita, si assumono anche la responsabilità di coordinare la spedizione per l'esportazione. Molti importatori si affidano alla società di gestione delle esportazioni per garantire le migliori tariffe di trasporto, consolidare il carico di più produttori e coordinare i movimenti di merci per loro conto. Per gli importatori che organizzano le proprie spedizioni di esportazione, le migliori società di gestione delle esportazioni facilitano la comunicazione tra la fabbrica, il cliente e lo spedizioniere, mantenendo tutte le parti informate sullo stato della spedizione e garantendo che l'importatore riceva tutti i documenti di esportazione in tempo per sdoganare le merci e pagare le fatture.

Un aspetto della gestione del traffico delle esportazioni che è diventato sempre più complesso è la conformità normativa, che negli Stati Uniti è stata monitorata molto più attentamente dopo l’11 settembre. Per garantire che Dorian Drake e i produttori che rappresentiamo rimangano conformi, Tallevi; Amal Rabadi, la nostra responsabile del traffico; e Robin Wallace, il nostro controllore; hanno seguito dei corsi in Conformità all'esportazione. Allo stesso modo, molti governi stranieri richiedono sempre più il rispetto documentale delle proprie normative in materia di salute, igiene e sicurezza, la cui gestione richiede tempo e competenza.

"Per alcuni produttori, queste potrebbero sembrare funzioni d'ufficio di routine", osserva Rabadi, "ma in realtà spostare il carico e consegnare in tempo i documenti di esportazione adeguatamente preparati è di fondamentale importanza per gli importatori che sono sotto pressione nel soddisfare le esigenze di consegna dei loro clienti, in particolare se operano in un'attività stagionale come le apparecchiature elettriche per esterni", una categoria fondamentale per Dorian Drake's Hardware, Lawn & Garden Group.

Marketing internazionale e servizio clienti

Spesso perse in questa discussione sono le altre forme di servizio clienti quotidiano che le società di gestione delle esportazioni tipicamente forniscono. Poiché le società di gestione delle esportazioni gestiscono la spedizione e il credito, diventano il principale punto di contatto del cliente per prezzi, campioni, informazioni su prodotti e marketing e per la risoluzione dei problemi relativi ai reclami. In Dorian Drake, queste funzioni sono gestite dai nostri team di servizi interni di vendita e marketing, composti da persone con la miscela unica di conoscenza del prodotto e competenze interculturali necessarie per supportare una base di clienti internazionale.

Naturalmente, la gestione delle vendite e del territorio rimane la funzione più critica della società di gestione delle esportazioni, la sua conditio sine qua non. In quest’era di comunicazione rapida, le migliori società di gestione delle esportazioni impiegano i propri addetti alle vendite vicino ai mercati e formano i propri dipendenti a vendere allo stesso livello elevato del personale diretto in fabbrica. Dorian Drake oggi impiega personale di vendita in 11 diverse sedi internazionali in Europa, Medio Oriente, Asia e America Latina, tutti formati in fabbrica e certificati nelle vendite consulenziali.

Gestire l'esperienza totale del cliente

Noi di Dorian Drake siamo arrivati ​​a riconoscere che il nostro obiettivo come società di gestione delle esportazioni è gestire l'esperienza totale del cliente importando una o più linee di prodotti che rappresentiamo. Comprendendo questo e sapendo che gli intermediari vengono sempre più esclusi dalla catena di fornitura in molti settori, sappiamo che dobbiamo fornire un ottimo servizio ai nostri clienti e clienti per rimanere rilevanti nei nostri settori. Con questo in mente, due anni fa abbiamo lanciato un'iniziativa per definire come si intende un ottimo servizio e come possiamo assumerlo, formarlo, misurarlo e premiarlo. Nell'ambito di questa iniziativa, abbiamo adottato l'uso di Punteggio netto del promotore, o NPS, sondaggio sviluppato per la prima volta da Bain & Co., la società di consulenza con sede a Boston, che oggi è diventato il gold standard dei sondaggi sulla soddisfazione dei clienti negli Stati Uniti.

Non abbiamo la pretesa di fornire un ottimo servizio a tutti i nostri clienti e clienti in ogni caso, ma sappiamo che questo è lo standard a cui dobbiamo tendere.

Quanto costano tutti questi servizi?

Con una società di gestione delle esportazioni che fornisce così tanti servizi, i produttori chiedono invariabilmente “Qual è il costo di tutti questi servizi” e “Che ruolo svolgeranno i miei dipendenti nella gestione delle nostre vendite all’esportazione?”

La risposta alla prima domanda varia. Poiché acquistano e vendono, le società di gestione delle esportazioni vengono compensate mediante uno sconto inferiore al prezzo standard del distributore del produttore. Lo sconto è spesso lo stesso, un po' di più, o talvolta anche un po' di meno, di quello che guadagna un rappresentante su commissione, e di solito molto inferiore a quello che un produttore dovrebbe pagare al personale e alla gestione di un programma di esportazione da solo. E, naturalmente, i costi sono variabili, il che rappresenta un grande vantaggio per il produttore, soprattutto in periodi di recessione economica.

La risposta alla seconda domanda dipende principalmente dal produttore. Alcuni produttori incaricano una persona di riferimento di lavorare a stretto contatto con la loro società di gestione delle esportazioni e di fungere da sostenitore interno delle esportazioni all’interno dell’organizzazione dei produttori. Alcuni produttori assegnano anche un servizio tecnico o un rappresentante del servizio clienti per concentrarsi sull'esportazione, rendendo il rapporto tra produttore e società di gestione delle esportazioni un vero affare di collaborazione. Noi di Dorian Drake abbiamo riscontrato che questo tipo di approccio collaborativo solitamente produce i migliori risultati.

Ed Dorian Jr.
Pianure bianche, New York
16 marzo 2015
Da Tokio, Giappone

**********

Dicci cosa ne pensi!

Ci piacerebbe sentire i tuoi commenti e le tue domande sui servizi e sul valore offerti da una società di gestione delle esportazioni. Sentiti libero di lasciare un commento o una domanda o semplicemente unisciti alla discussione qui sotto.