2020, in retrospettiva

L’impatto della pandemia sul commercio internazionale e le lezioni apprese dall’anno appena trascorso

Mentre la maggior parte di noi era felice di guardare il 2020 nello specchietto retrovisore, le circostanze dello scorso anno hanno costretto molte organizzazioni a sfruttare le loro più profonde riserve di ingegno e intraprendenza, sviluppare nuove competenze e capacitàed essere la migliore versione di se stessi. Era importante farlo perché il mondo post-pandemia sarà quasi certamente diverso da quello che conoscevamo prima.

Secondo la maggior parte delle misure economiche convenzionali, il 2020 non è stato un buon anno. Nella maggior parte dei paesi il PIL è diminuito mentre la disoccupazione è aumentata. Il commercio globale, secondo uno studio recentemente pubblicato Rapporto dell'Organizzazione mondiale del commercio, tendeva a scendere di quasi il 6%. Le esportazioni statunitensi sono state particolarmente colpite. Il governo degli Stati Uniti ha segnalato che le esportazioni sono diminuite del 15% su base annua nel terzo trimestre. Dorian Drake, che rappresenta più di 70 produttori esportatori in cinque diversi settori, ha riscontrato una tendenza simile.

Nonostante le cattive notizie, però, c’è motivo di ottimismo. Dopo un forte calo nel secondo trimestre, le esportazioni statunitensi sono aumentate di quasi il 25% nel terzo trimestre. Allo stesso modo, Dorian Drake, dopo cinque mesi di attività snella negli ordini, ha riscontrato un forte aumento delle prenotazioni degli ordini negli ultimi quattro mesi dell'anno, un segnale incoraggiante per l'anno a venire.

Ma per valutare appieno cosa è successo nel 2020, è importante guardare oltre i numeri. La pandemia ha avuto un impatto praticamente su ogni settore, forse soprattutto su quello della ristorazione, costringendo molti produttori di attrezzature per la ristorazione ad adattarsi rapidamente per rimanere a galla. Un'azienda che ha affrontato la sfida a testa alta è stata Nemco Attrezzature Alimentari, un produttore con sede nell'Ohio di attrezzature per la preparazione e la concessione degli alimenti che rappresentiamo a livello internazionale dal 2003.

Come ha spiegato Michelle Wibel, presidente di Nemco, "Un terribile giorno di metà marzo, gli ordini sono diminuiti di oltre il 50% rispetto al giorno precedente e hanno continuato a diminuire per molti giorni fino al 6 aprile, quando gli ordini sono scesi al 10% di una giornata normale. È molto difficile da immaginare, anche nello scenario peggiore, ma è successo, e quella era la nostra nuova realtà. Quindi abbiamo dovuto pensare positivo, consegnare i prodotti ai nostri clienti che erano ancora aperti e capire cosa fare dopo. Non è stato un opzione per smettere di vendere Non era un’opzione per chiudere i battenti.

Pur adottando tutte le precauzioni necessarie per mantenere il proprio personale al sicuro, Michelle e il suo team dirigenziale in pochi mesi hanno sviluppato una serie vertiginosa di nuovi prodotti legati alla sicurezza per i propri clienti, comprese pareti divisorie in policarbonato e visiere; distributori di disinfettante a mani libere; apriporta del frigorifero e del congelatore a mani libere; lavandini per pranzi all'aperto; stazioni di rifornimento per maschere igieniche, guanti e retine per capelli; e caddy per la consegna e stazioni per gli ordini sul marciapiede. Per presentare questi prodotti, il vicepresidente delle vendite di Nemco, Joe Carcione, ha organizzato una serie di presentazioni video brevi ed efficaci per spiegare le caratteristiche, i vantaggi e le proposte di valore di ogni nuovo prodotto ai propri rappresentanti.

Le vendite dei nuovi prodotti, ha affermato recentemente Michelle, "ci hanno aiutato a sostenerci durante questa crisi. Non so cosa riserva il futuro. Ma so che possiamo controllare solo ciò che possiamo controllare. Possiamo trasformare una sfida in un successo, riconoscere gli ostacoli e trasformarli in opportunità".

Anche noi di Dorian Drake abbiamo dovuto fare la nostra parte di adattamento. Il nostro team IT è stato costretto a lavorare alla velocità della luce a marzo per consentire a tutto il nostro personale con sede negli Stati Uniti di lavorare da casa, un processo facilitato da un sistema di gestione dei documenti che abbiamo implementato alla fine del 2019 e dall’uso della videoconferenza di Microsoft Teams per incontrarsi regolarmente e collaborare ai progetti. Nel corso degli ultimi nove mesi abbiamo scoperto che con gli strumenti giusti possiamo essere altamente produttivi lavorando da casa.

Dato che i viaggi internazionali non erano possibili, i nostri team di vendita hanno trascorso centinaia di ore conducendo seminari virtuali di vendita e formazione sui prodotti con i nostri clienti in tutto il mondo, eventi che prima della pandemia facevamo quasi esclusivamente di persona. Abbiamo trovato i nostri clienti internazionali, isolati durante la pandemia, desiderosi di connettersi. Abbiamo collaborato contemporaneamente con i nostri clienti produttori per condurre più di 50 ricerche virtuali di partner internazionali, parte di uno speciale servizio gratuito offerto lo scorso anno dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti per stimolare le esportazioni statunitensi. Abbiamo condotto molte di queste ricerche nei mercati secondari e terziari che visitiamo raramente, se non mai, durante le nostre visite sul campo. Ciascuno dei nostri gruppi di prodotti si è inoltre immerso profondamente nella pianificazione strategica a lungo termine, sfruttando i tempi di inattività aggiuntivi derivanti dai viaggi, con conseguente lancio di un'ampia gamma di nuove iniziative strategiche.

Quindi, come saranno gli affari internazionali una volta che la pandemia sarà alle nostre spalle? Riteniamo che i viaggi internazionali, comprese le fiere e le visite sul campo con i clienti, saranno sempre ingredienti chiave nel processo di vendita all'esportazione. Ma la pandemia ci ha costretto ad abbracciare nuove tecnologie e a sviluppare nuovi percorsi di mercato che ci saranno utili nel mondo post-pandemia. Quindi, anche se il 2020 per noi non è stato un anno eccezionale secondo la maggior parte dei parametri convenzionali, ci sentiamo bene sapendo di averlo superato con la nostra organizzazione intatta e meglio preparata per competere nel mondo che ci aspetta.

Ed Dorian Jr.
Riverside, CT
8 gennaio 2021