2020, rétrospectivement

L’impact de la pandémie sur le commerce international et les enseignements tirés de l’année qui vient de s’écouler

Alors que la plupart d'entre nous étaient heureux de mettre 2020 dans le rétroviseur, les circonstances de l'année écoulée ont contraint de nombreuses organisations à puiser dans leurs plus grandes réserves d'ingéniosité et d'ingéniosité, développer de nouvelles compétences et capacités, et soyez la meilleure version d'eux-mêmes. Il était important de le faire car le monde post-pandémique sera presque certainement différent du monde que nous connaissions auparavant.

Selon la plupart des mesures économiques conventionnelles, 2020 n’a pas été une bonne année. Dans la plupart des pays, le PIB a diminué tandis que le chômage a augmenté. Le commerce mondial, selon une étude récemment publiée Rapport de l'Organisation mondiale du commerce, était en baisse de près de 6 %. Les exportations américaines ont été particulièrement touchées. Le gouvernement américain a signalé une baisse de 15 % de ses exportations sur un an au troisième trimestre. Dorian Drake, représentant plus de 70 fabricants destinés à l'exportation dans cinq secteurs différents, a connu une tendance similaire.

Malgré ces mauvaises nouvelles, il y a néanmoins des raisons d’être optimiste. Après une forte baisse au deuxième trimestre, les exportations américaines ont rebondi de près de 25 % au troisième trimestre. De même, Dorian Drake, après cinq mois de faible activité de commandes, a constaté une forte hausse des prises de commandes au cours des quatre derniers mois de l'année, un signe encourageant pour l'année à venir.

Mais pour évaluer pleinement ce qui s’est passé en 2020, il est important de regarder au-delà des chiffres. La pandémie a touché pratiquement tous les secteurs, peut-être surtout celui de la restauration, obligeant de nombreux fabricants d’équipements de restauration à s’adapter rapidement pour rester à flot. Une entreprise qui a relevé le défi de front était Équipement alimentaire Nemco, un fabricant d'équipements de préparation alimentaire et de concession basé dans l'Ohio que nous représentons à l'échelle internationale depuis 2003.

Comme l'explique Michelle Wibel, présidente de Nemco : "Un jour terrible à la mi-mars, les commandes ont chuté de plus de 50 % par rapport à la veille et ont continué sur cette baisse pendant plusieurs jours jusqu'au 6 avril, date à laquelle les commandes sont tombées à 10 % d'une journée normale. C'est très difficile à imaginer, même dans le pire des scénarios, mais cela s'est produit, et c'était notre nouvelle réalité. Nous avons donc dû penser positif, offrir des produits à nos clients qui étaient encore ouverts et déterminer quoi faire ensuite. Ce n'était pas une option. arrêter de vendre. Ce n’était pas une option de fermer nos portes.

Tout en prenant toutes les précautions nécessaires pour assurer la sécurité de leur personnel, Michelle et son équipe de direction ont développé en quelques mois seulement une gamme vertigineuse de nouveaux produits liés à la sécurité pour leurs clients, notamment des cloisons et des écrans faciaux en polycarbonate ; distributeurs de désinfectant mains libres; ouvre-portes mains libres pour réfrigérateur et congélateur ; lavabos pour repas en plein air; des postes de ravitaillement en masques hygiéniques, gants et filets à cheveux ; et des caddies de livraison et des postes de commande en bordure de rue. Pour présenter ces produits, Joe Carcione, vice-président des ventes de Nemco, a organisé une série de présentations vidéo courtes et efficaces pour expliquer les fonctionnalités, les avantages et les propositions de valeur de chaque nouveau produit à leurs représentants.

Les ventes des nouveaux produits, a récemment déclaré Michelle, "nous ont aidé à survivre pendant ce ralentissement. Je ne sais pas ce que l'avenir nous réserve. Mais je sais que nous ne pouvons contrôler que ce que nous pouvons contrôler. Nous pouvons transformer un défi en succès, reconnaître les obstacles et les transformer en opportunités."

Chez Dorian Drake, nous avons également dû faire notre part d’adaptation. Notre équipe informatique a été obligée de travailler à une vitesse fulgurante en mars pour permettre à tout notre personnel basé aux États-Unis de travailler à domicile, un processus facilité par un système de gestion de documents que nous avons mis en œuvre fin 2019 et l'utilisation de la vidéoconférence Microsoft Teams pour nous rencontrer régulièrement et collaborer sur des projets. Au cours des neuf derniers mois, nous avons découvert qu’avec les bons outils, nous pouvons être très productifs en travaillant à domicile.

Les voyages internationaux n’étant pas viables, nos équipes commerciales ont passé des centaines d’heures à organiser des séminaires virtuels de vente et de formation sur les produits avec nos clients du monde entier, des événements que nous organisions presque exclusivement en personne avant la pandémie. Nous avons retrouvé nos clients internationaux, isolés pendant la pandémie, désireux de se connecter. Nous avons travaillé simultanément avec nos clients fabricants pour mener plus de 50 recherches virtuelles de partenaires internationaux, dans le cadre d'un service gratuit spécial proposé l'année dernière par le ministère américain du Commerce pour stimuler les exportations américaines. Nous avons effectué bon nombre de ces recherches sur des marchés secondaires et tertiaires que nous visitons rarement, voire jamais, lors de nos déplacements sur le terrain. Chacun de nos groupes de produits s'est également penché en profondeur sur la planification stratégique à long terme, tirant parti des temps d'arrêt supplémentaires liés aux voyages, ce qui a abouti au lancement d'un large éventail de nouvelles initiatives stratégiques.

Alors, à quoi ressemblera le commerce international une fois la pandémie derrière nous ? Nous pensons que les voyages internationaux, y compris les salons professionnels et les visites sur le terrain avec les clients, seront toujours des éléments clés du processus de vente à l'exportation. Mais la pandémie nous a obligés à adopter de nouvelles technologies et à développer de nouvelles voies de commercialisation qui nous seront très utiles dans le monde post-pandémique. Ainsi, même si 2020 n’a pas été pour nous une bonne année selon la plupart des mesures conventionnelles, nous sommes heureux de savoir que nous en sommes sortis avec notre organisation intacte et mieux préparée à rivaliser dans le monde qui nous attend.

Ed Dorian Jr.
Riverside, Connecticut
8 janvier 2021