最近の国際見本市で朝食をとりながら、同僚と私はあるメーカーと輸出管理会社を利用することと自社で輸出を管理することのメリットについて話し合いました。製造業者は、「確かに、わかりました。御社はさまざまな工場からの注文を統合できますが、そうでない場合、どのようなメリットがあるのか​​わかりません。」と言いました。

このコメントをきっかけに、輸出管理会社が提供する特別なサービスや付加価値について話し合うのが役立つかもしれないと考えました。

輸出販売機能

アン 輸出管理会社の主な責任は、確立されたアカウントを通じて売上を生み出し、割り当てられた地域で新しい流通を開発することです。他の代理店組織と同様に、輸出管理会社には、現場からの報告を提出し、活動について定期的に連絡し、メーカーに忠実にサービスを提供し、競合する製品を販売することはありません。

輸出管理会社は通常、さまざまな製品ラインを無料で提供しているため、営業担当者は多くの場合、特定の国に 1 週​​間以上滞在して、会社のさまざまな製品ラインの販売代理店や代理店を訪問します。対照的に、工場直販マネージャーは、その国を訪問する際、1～2 日滞在し、1 つの販売代理店または代理店を訪問してから、次の市場に移動します。輸出管理会社の営業マネージャーは、非常に多くの異なるアカウントに問い合わせることで、市場についてより広範かつ包括的な視点を養うことができます。これは、流通業者の相対的な市場範囲や財務力を測定したり、変更を加えるかどうかを評価したりする場合に特に役立ちます。

輸出管理会社は複数のラインを扱うため、通常、直接の工場担当者よりも多くの営業担当者を配置し、より多くの市場を頻繁に訪問する余裕があります。優れた輸出管理会社は、営業マネージャーを市場の近くに配置し、リアルタイムのコミュニケーションと顧客との緊密な文化的親和性を確保しています。

輸出信用

フィールドセールスの対応は輸出管理会社の最も重要な機能ですが、それはほんの 1 つの機能にすぎません。 充実したサービス 彼らは提供します。

まず、輸出管理会社はメーカーに頼らずに権原を取得し、海外の信用リスクを引き受けます。地球上のどこかで通貨危機や政変が発生し、顧客が請求書を支払えない場合、期日までに元本を支払い、自ら回収を進めるのが輸出管理会社の責任です。自社で輸出を管理している製造業者の中には、海外の信用リスクを自ら引き受けているところもありますが、そのような製造業者の多くは、顧客に事前に現金または信用状で支払うことを要求しており、そのため、輸入業者が大量に購入したり、競争に必要な在庫を保有したりするのを妨げることがよくあります。 場合によっては、輸出管理会社は、納期や保証を保証する入札債券やスタンバイ信用状を発行する財務力も備えていることが期待されます。

信用を供与する輸出管理会社にとってリスクは大きく、経済的に困難な時期には支払いの遅延や損失が増大する可能性があります。ドリアン・ドレイクの与信マネージャー、ケン・タレビ氏は、「当社は、特に急成長を遂げている一部の新興市場において、多くの信用を供与し、多くのリスクを引き受けています。しかし、当社の営業担当者は、当社の口座を直接知り、下調べをし、支払いの遅い口座を把握し続けています。その結果、海外の信用リスクを管理する当社の実績は非常に良好です。」と述べています。

輸出交通と物流

輸出管理会社は自ら販売を行うため、輸出出荷の調整も責任を負います。多くの輸入業者は、最良の運賃を確保し、複数のメーカーからの貨物を混載し、自社に代わって貨物の移動を調整するために輸出管理会社に依存しています。 独自に輸出貨物を手配する輸入業者にとって、より優れた輸出管理会社は、工場、顧客、運送業者間のコミュニケーションを促進し、すべての関係者に出荷状況を知らせ、輸入業者が商品の税関からの通関と請求書の支払いに間に合うようにすべての輸出書類を確実に受け取ることができるようにします。

ますます複雑になっている輸出交通管理の側面の 1 つは規制遵守であり、米国では 9/11 以降、規制遵守がより厳密に監視されています。 Dorian Drake と当社が代理するメーカーが確実にコンプライアンスを遵守できるようにするため、Tallevi 氏。当社交通マネージャーのアマル・ラバディ氏。そして私たちのコントローラーであるロビン・ウォレス。 でコースを受講しました 輸出コンプライアンス。同様に、多くの外国政府は自国の健康、衛生、安全に関する規制への文書遵守をますます要求しており、これらすべてに対応するには時間と専門知識が必要です。

「一部の製造業者にとって、これらは日常的な事務作業のように見えるかもしれません」とラバディ氏は指摘します。「しかし実際には、顧客の配送要件を満たすというプレッシャーにさらされている輸入業者にとって、特に屋外電力機器のような季節ビジネスを行っている場合、貨物を移動し、適切に作成された輸出書類を時間通りに納品することは非常に重要です」と、ドリアン・ドレイクのハードウェア・芝生・庭園グループの中核カテゴリーである。

国際マーケティングと顧客サービス

この議論でよく忘れられるのは、輸出管理会社が通常提供する他の形式の日常顧客サービスです。輸出管理会社が発送とクレジットを処理するため、価格、サンプル、製品およびマーケティング情報、クレームのトラブルシューティングに関する顧客の主な連絡窓口となります。 Dorian Drake では、これらの機能はインサイド セールスおよびマーケティング サービス チームによって管理されており、国際的な顧客ベースをサポートするために必要な製品知識と異文化スキルを独自に組み合わせた人材がスタッフとして配置されています。

もちろん、販売と領土管理は依然として輸出管理会社の最も重要な機能であり、必須の機能です。この急速なコミュニケーションの時代において、優良な輸出管理会社は、市場の近くに営業担当者を配置し、工場直属の担当者と同じ高いレベルで販売できるよう従業員を訓練しています。 Dorian Drake は現在、ヨーロッパ、中東、アジア、ラテンアメリカの 11 の異なる拠点で営業担当者を雇用しており、全員が工場で訓練を受け、コンサルティング セールスの認定を受けています。

トータルなカスタマーエクスペリエンスの管理

Dorian Drake では、輸出管理会社としての目標は、当社が代表する 1 つ以上の製品ラインの輸入における顧客の総合的な経験を管理することであると認識するようになりました。これを理解し、多くの業界で仲介業者がサプライチェーンから排除されつつあることを知っているため、業界での存在感を維持するには顧客やクライアントに優れたサービスを提供する必要があることを理解しています。これを念頭に置いて、私たちは 2 年前、優れたサービスとはどのようなものなのか、そしてそのサービスのために雇用し、トレーニングし、測定し、報酬を与える方法を定義する取り組みを開始しました。この取り組みの一環として、 ネットプロモータースコア、または NPS、ボストンに本拠を置くコンサルティング会社であるベイン & カンパニーによって最初に開発された調査。今日、米国における顧客満足度調査のゴールドスタンダードとなっています。

私たちはあらゆる場合にすべての顧客とクライアントに優れたサービスを提供するつもりはありませんが、それが私たちが努力しなければならない基準であることを知っています。

これらのサービスの料金はどれくらいですか?

輸出管理会社が非常に多くのサービスを提供しているため、製造業者は常に「これらすべてのサービスのコストはいくらですか?」「当社の従業員は輸出販売の管理においてどのような役割を果たしますか?」と尋ねます。

最初の質問に対する答えはさまざまです。輸出管理会社は売買を行うため、メーカーの標準流通価格よりも割引して補償を受けます。割引額は、手数料担当者の収入と同じか、それより少し多いか、場合によっては少し少ないこともありますが、通常は、メーカーが自社でスタッフや管理、輸出プログラムに支払わなければならない金額よりもはるかに低くなります。そしてもちろん、コストは変動するため、特に景気後退時には製造業者にとって大きなメリットとなります。

2 番目の質問に対する答えは、主にメーカーによって異なります。一部の製造業者は、輸出管理会社と緊密に連携し、製造業者の組織内で輸出の推進者として機能する担当者を任命しています。メーカーによっては、輸出に注力するために技術サービス担当者や顧客サービス担当者を任命することもあり、メーカーと輸出管理会社の関係は真の協力関係となります。 Dorian Drake では、このタイプの協力的なアプローチが通常、最良の結果を生み出すことを発見しました。

エド・ドリアン・ジュニア
ニューヨーク州ホワイトプレーンズ
2015 年 3 月 16 日
東京出身

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