Durante el desayuno en una demostración reciente del comercio internacional, un colega y yo estábamos discutiendo con un fabricante de las ventajas de utilizar una compañía de gestión de exportaciones frente a la gestión de sus exportaciones en el local. “Claro, lo entiendo,” dijo el fabricante, “Su empresa puede consolidar pedidos de diferentes fábricas, pero por lo demás no veo qué ventajas que ofrece.”

El comentario nos hizo pensar que podría ser útil para iniciar una conversación acerca de los servicios especiales y empresas de gestión de las exportaciones de valor añadido proporcionan.

La función de las ventas de exportación

Un empresa de gestión de exportaciones‘S responsabilidad principal es generar ventas a través de las cuentas establecidas y desarrollar nueva distribución en un territorio asignado. Como cualquier organización representante, se espera que una compañía de gestión de exportaciones a presentar informes de campo, se comunican regularmente en sus actividades y servir un fabricante con lealtad, no la venta de líneas de la competencia.

Debido a que las empresas de gestión de exportación típicamente representan una gama de líneas de productos gratuitos, de su personal de ventas a menudo pasarán una semana o más en un país determinado, pidiendo a los distribuidores o agentes de diversas líneas de productos de la compañía.

Debido a que manejan varias líneas, una compañía de gestión de exportaciones en general también puede darse el lujo de desplegar más personal de ventas y visitar más mercados con mayor frecuencia que el personal directos de fábrica. Las mejores empresas de gestión de exportaciones basan sus gerentes de ventas cerca de sus mercados, asegurando la comunicación en tiempo real y una afinidad cultural cercano con los clientes que sirven.

Crédito a la Exportación

Si bien la cobertura de ventas de campo es la función más importante de una empresa de gestión de exportaciones, es sólo uno de una completa gama de servicios ellos proveen.

Para empezar, las empresas de gestión de las exportaciones tienen título y asumen el riesgo de crédito extranjera, sin recurrir al fabricante.

Para el crédito se extiende la sociedad de gestión de exportación, los riesgos son considerables, y en tiempos de dificultades económicas, los retrasos y pérdidas de pago pueden montar. "Le damos una gran cantidad de crédito y asumimos una gran cantidad de riesgo, sobre todo en algunos de los-rápido crecimiento, los mercados emergentes", dice Ken Tallevi, gerente de crédito de Dorian Drake, "Pero nuestro personal de ventas para conocer nuestras cuentas en una primera base lado, hacemos nuestros deberes y estar al tanto de las cuentas de morosos. Como resultado, nuestra trayectoria la gestión del riesgo de crédito extranjera ha sido muy buena ".

Exportación de Tráfico & amp; Logística

Dado que las compañías de gestión de exportaciones tramitar la venta sí mismos, también asumen la responsabilidad de coordinar el transporte de exportación. Muchos importadores dependen de la sociedad de gestión de exportación para garantizar las mejores tarifas de flete, consolidar su carga de múltiples fabricantes y coordinar carga se mueve en su nombre. Para los importadores que organizan sus propios envíos de exportación, las mejores empresas de gestión de exportación facilitan la comunicación entre la fábrica, el cliente y el transportista, manteniendo todas las partes al corriente de estado del envío y asegurar el importador recibe todos los documentos de exportación en vez de despejar mercancías de la aduana y pagar sus cuentas.

Un aspecto de la gestión del tráfico de exportación que se ha vuelto cada vez más complejo es el cumplimiento normativo, que en los EE.UU. ha sido mucho más estrechamente monitorizado desde el 9/11. Para asegurarse de que Dorian Drake y los fabricantes que representamos siguen cumpliendo, Tallevi; Amal Rabadi, nuestro gerente de tráfico; y Robin Wallace, nuestro controlador; han tomado cursos en Export Compliance. Del mismo modo, muchos gobiernos extranjeros cada vez exigen el cumplimiento documental con sus propias regulaciones de salud, sanitarias y de seguridad, todo lo cual requiere tiempo y experiencia para abordar.

"Para algunos fabricantes, éstos podrían parecer como funciones administrativas rutinarias", señala Rabadi, "Pero en realidad en movimiento de carga y la entrega de los documentos de exportación debidamente preparados a tiempo es de vital importancia para los importadores que están bajo presión para cumplir con los requisitos de entrega de sus clientes, sobre todo si operar en un negocio de temporada como equipo de energía al aire libre ", una categoría central de Hardware de Dorian Drake, Lawn & amp; Grupo Garden.

Marketing & amp Internacional; Servicio Al Cliente

A menudo pierden en esta discusión son las otras formas de sociedades de gestión de exportación del día a día de servicio al cliente por lo general proporcionar.

Por supuesto, las ventas y la gestión del territorio sigue siendo la función más crítica de la sociedad de gestión de exportación, su condición sine qua non. En esta era de la comunicación rápida, las mejores empresas de gestión de exportación personal de su personal de ventas cerca de sus mercados y capacitar a su gente para vender en el mismo alto nivel que el personal directos de fábrica. Dorian Drake hoy emplea a gente de las ventas en 11 destinos internacionales diferentes en Europa, Oriente Medio, Asia y América Latina, todos y certificados en ventas consultivas formado en fábrica.

Gestión de la experiencia total del cliente

A Dorian Drake, que hemos llegado a reconocer que nuestro objetivo como empresa de gestión de exportaciones es gestionar la experiencia total del cliente importar una o más de las líneas de productos que representamos. Al comprender esto, y sabiendo que los intermediarios son cada vez más recortados de la cadena de suministro en muchas industrias, sabemos que tenemos que ofrecer un gran servicio a nuestros clientes y clientes para mantener su relevancia en nuestras industrias. Con esto en mente, hace dos años pusimos en marcha una iniciativa para definir lo que se ve muy bien el servicio y cómo podemos contratar para ello, el tren para, medirlo, y recompensarlo. Como parte de esta iniciativa, hemos adoptado el uso de la Net Promoter ScoreO NPS, encuesta, primero desarrollado por Bain & amp; Co., la firma de consultoría con sede en Boston, que se ha convertido en el estándar de oro de las encuestas de satisfacción de clientes en los Estados Unidos hoy en día.

Nosotros no hacemos ninguna pretensión de ofrecer un gran servicio a todos nuestros clientes y clientes en todos los casos, pero sabemos que es la norma a la que debemos luchar.

¿Qué tienen todos estos servicios cuestan?

Con una compañía de gestión de exportaciones proporcionar tantos servicios, fabricantes invariablemente preguntan "¿Cuál es el costo de todos estos servicios", y "¿Qué papel jugarán mi pueblo en la gestión de sus ventas de exportación?"

La respuesta a la primera pregunta varía.

La respuesta a la segunda pregunta depende principalmente del fabricante. Algunos fabricantes asignan una persona de contacto para trabajar en estrecha colaboración con su empresa de gestión de exportaciones y servir como un campeón interno para la exportación dentro de la organización de los fabricantes. Algunos fabricantes también un servicio de atención al cliente o representante técnico de asignación para centrarse en la exportación, por lo que el fabricante - exportación de la empresa de gestión de relaciones en un asunto de verdadera colaboración. Hemos encontrado a Dorian Drake que este tipo de enfoque de colaboración por lo general produce los mejores resultados.

Ed Dorian Jr.
White Plains, NY
16 de marzo 2015
Desde Tokio, Japón

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