No café da manhã em um show recente do comércio internacional, um colega e eu estávamos discutindo com um fabricante os méritos do uso de uma empresa de gestão de exportação vs Gerenciando suas exportações in-house. "Claro, eu entendo," disse o fabricante, "sua empresa pode consolidar ordens de fábricas diferentes, mas caso contrário, não vejo quais as vantagens que você oferece."

O comentário fez-nos pensar que pode ser útil iniciar uma conversa sobre serviços especiais e proporcionam valor acrescentado as sociedades de gestão de exportação.

A função de vendas de exportação

A empresa de gestão de exportaçãoresponsabilidade primária ‘s é gerar vendas através de contas estabelecidas e desenvolver nova distribuição em um território atribuído. Como qualquer organização representante, é esperada uma empresa de gerenciamento de exportação para arquivar relatórios de campo, comunicar-se regularmente em suas atividades e servir um fabricante lealmente, não vendendo linhas concorrentes.

Porque as empresas de gestão de exportação normalmente representam uma gama de linhas de produtos complementares, sua equipe de vendas muitas vezes vai passar uma semana ou mais em um determinado país, chamando em distribuidores ou representantes de várias linhas de produtos da empresa. Em contraste, um gerente de vendas diretas da fábrica ao visitar um país vai gastar um ou dois dias lá, visite um distribuidor ou agente, em seguida, avançar para o próximo mercado. Chamando-se em muitas contas diferentes, gerente de vendas de uma empresa de gestão de exportação desenvolve uma visão mais ampla, mais abrangente do mercado, que é especialmente útil em medir o alcance de mercado relativo a um distribuidor ou a capacidade financeira ou a avaliar se é necessário fazer uma mudança.

Porque eles lidar com várias linhas, uma empresa de gestão de exportação também normalmente pode ter recursos para implantar mais pessoas de vendas e visitar mais mercados com maior freqüência do que o pessoal direto da fábrica. As melhores empresas de gestão de exportação seus gerentes de vendas perto de seus mercados, garantindo a comunicação em tempo real e uma estreita afinidade cultural com os clientes, que servem de base.

Crédito à exportação

Enquanto a cobertura de vendas de campo é a função mais importante de uma empresa de gestão de exportação, é apenas uma das uma gama completa de serviços Eles fornecem.

Para começar, as sociedades de gestão de exportação título e assumem o risco de crédito externo, sem recorrer ao fabricante. Se houver uma crise cambial ou agitação política em algum lugar no planeta, e os clientes não podem pagar as suas contas, é de responsabilidade da empresa de gestão de exportação para pagar seus principais sobre a data de vencimento e perseguir a coleção por conta própria. Alguns fabricantes que gerenciam suas próprias exportações assumem o risco de crédito estrangeiras se, mas muitos que fazem assim insistem que os clientes pagam em dinheiro antecipadamente ou através de carta de crédito, que muitas vezes desestimula um importador de compra em volume ou segurando o inventário necessário para competir. Em alguns casos, as empresas de gestão de exportação deverão também possuir o músculo financeiro para emissão oferta títulos ou postos cartas de crédito, a garantia de entrega ou garantia.

Para a empresa de gestão de exportação estendendo o crédito, os riscos são consideráveis, e em tempos econômicos difíceis, os atrasos de pagamento e perdas podem montar. "Vamos estender muito crédito e assumir muitos riscos, particularmente em alguns do rápido-crescimento, mercados, emergentes", diz Ken Tallevi, gerente de crédito do Dorian Drake, mas nosso pessoal de vendas conhecer nossas contas em uma base de primeira mão, podemos fazer nossa lição de casa e ficar em cima retardar-pagando as contas. Como resultado, nosso histórico de gestão do risco de crédito externo tem sido muito bom."

Tráfego de exportação e logística

Porque as empresas de gestão de exportação transacionar a venda se, eles também se responsabilizam por coordenar o embarque de exportação. Muitos importadores dependem a empresa de gestão de exportação para garantir as melhores taxas de frete, bem como consolidar a sua carga de vários fabricantes e coordenar frete se move em seu nome. Para os importadores que organizar seus próprios envios de exportação, as empresas de gestão de exportação melhores facilitam a comunicação entre a fábrica, o cliente e o remetente, mantendo todas as partes, a par do status da expedição e garantir o importador recebe todos os documentos de exportação na hora de limpar bens de alfândega e pagar suas contas.

Um aspecto da gestão de tráfego de exportação que se tornou cada vez mais complexa é a conformidade normativa, que, nos Estados Unidos, tem sido muito mais pròxima monitorada desde 9/11. Para garantir que o Dorian Drake e os fabricantes que representamos permaneçam em conformidade, Tallevi; Amal Rabadi, nosso gerente de tráfego; e Robin Wallace, nosso controlador; tomaram-se cursos Conformidade de exportação. Da mesma forma, muitos governos estrangeiros cada vez mais exigem conformidade documental com sua própria saúde, sanitária e normas de segurança, que exigem tempo e experiência para endereço.

"Para alguns fabricantes, isto podem parecer rotina funções clericais," observa Rabadi, "mas na realidade em movimento de carga e entrega de documentos de exportação devidamente preparados na hora são criticamente importante para os importadores que estão sob pressão para cumprir exigências de entrega de seu cliente, particularmente se eles operam em um negócio sazonal como equipamento de energia ao ar livre," uma categoria de núcleo para, gramado e jardim grupo Dorian Drake de Hardware.

Marketing Internacional e serviço ao cliente

Muitas vezes perdeu nesta discussão é que as outras formas de atendimento ao dia-a-exportação gestão empresas normalmente fornecem. Porque as empresas de gestão de exportação lidar com o transporte e crédito, tornam-se principal ponto do cliente de contacto para os preços, amostras, produtos e informação de marketing e a resolução de problemas dos créditos. No Drake Dorian, essas funções são gerenciadas pelo nosso interior, venda e marketing de serviços equipes, formadas por indivíduos com uma mistura única de conhecimento do produto e transculturais habilidades necessárias para oferecer suporte a uma base de clientes internacional.

Naturalmente, as vendas e território gestão permanece função mais crítica da empresa de gestão de exportação, a sua condição sine qua non. Nesta era da comunicação rápida, as melhores empresas de gestão de exportação funcionários seus vendedores perto de seus mercados em treinam as pessoas para vender o mesmo alto nível como pessoal direto da fábrica. Dorian Drake hoje emprega pessoas de vendas em 11 diferentes locais internacionais na Europa, Oriente Médio, Ásia e América Latina, todos treinados na fábrica e certificada em vendas consultivas.

Gerenciando a experiência Total do cliente

No Drake Dorian, viemos para reconhecer que o nosso objectivo como uma empresa de gestão de exportação gerenciar a experiência total do cliente, importando uma ou mais das linhas de produtos que representamos. Entendendo isto e sabendo que intermediários são cada vez mais sendo cortados fora da cadeia de abastecimento em muitas indústrias, sabemos que nós deve entregar grande serviço aos nossos clientes e clientes para se manter relevante em nossas indústrias. Com isto em mente, há dois anos atrás, nós lançamos uma iniciativa para definir o grande serviço parece e como podemos contratar por isso, trem, medi-lo e recompensá-lo. Como parte desta iniciativa, adotamos o uso do NET Promoter Score, ou NPS, pesquisa, primeiramente desenvolvido pela Bain & co., a empresa de consultoria baseada em Boston, que se tornou o padrão-ouro de pesquisas de satisfação do cliente nos Estados Unidos hoje.

Fazemos sem pretensão de fornecer um grande serviço para todos os nossos clientes e clientes em todos os casos, mas sabemos que é o padrão ao qual temos de nos esforçar.

O que todos esses custos de serviços?

Com uma empresa de gestão de exportação fornecendo tantos serviços, fabricantes, invariavelmente perguntar "Qual é o custo para todos estes serviços", e "qual o papel que meu povo vai jogar na gestão das nossas vendas de exportação?"

A resposta à primeira pergunta varia. Porque eles compram e vendem, as sociedades de gestão de exportação são compensadas por meio de um desconto abaixo do preço de distribuidor padrão do fabricante. O desconto é muitas vezes a mesma coisa, um pouco mais, ou às vezes até um pouco menos, do que ganha o que um representante da Comissão e geralmente muito menor que o que um fabricante teria que pagar para funcionários e para gerenciar e um programa de exportação por conta própria. E, claro, os custos são variáveis, um grande benefício para o fabricante, particularmente em uma crise econômica.

A resposta à segunda questão depende principalmente do fabricante. Alguns fabricantes de atribuir a uma pessoa do ponto a trabalhar em estreita colaboração com sua empresa de gestão de exportação e servir como um campeão interno para exportação dentro da organização dos fabricantes. Alguns fabricantes também irão atribuir técnico serviço ou cliente serviço reputação para concentrar-se na exportação, tornando o fabricante – relação de empresa de gestão de exportação um caso verdadeiramente colaborativo. Encontramos no Drake Dorian que este tipo de abordagem colaborativa geralmente produz os melhores resultados.

Ed Dorian Jr.
White Plains, NY
16 de março de 2015
De Tóquio, Japão

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