أثناء تناول وجبة الإفطار في معرض تجاري دولي عقد مؤخرًا، كنت أنا وأحد زملائي نتناقش مع إحدى الشركات المصنعة حول مزايا الاستعانة بشركة لإدارة الصادرات مقابل إدارة صادراتها داخل الشركة. قال المصنع: "بالتأكيد، لقد فهمت ذلك، يمكن لشركتك دمج الطلبيات من مصانع مختلفة، ولكن بخلاف ذلك لا أرى ما هي المزايا التي تقدمها."

لقد جعلنا التعليق نفكر أنه قد يكون من المفيد بدء محادثة حول الخدمات الخاصة والقيمة المضافة التي تقدمها شركات إدارة الصادرات.

وظيفة مبيعات التصدير

ان شركة إدارة التصديرتتمثل المسؤولية الأساسية لـ في توليد المبيعات من خلال الحسابات القائمة وتطوير التوزيع الجديد في منطقة معينة. مثل أي منظمة مندوبة، من المتوقع من شركة إدارة التصدير أن تقدم تقارير من الميدان، وتتواصل بانتظام حول أنشطتها وتخدم الشركة المصنعة بإخلاص، ولا تبيع خطوطًا منافسة أبدًا.

ونظرًا لأن شركات إدارة التصدير تمثل عادةً مجموعة من خطوط الإنتاج المجانية، فإن موظفي المبيعات لديها غالبًا ما يقضون أسبوعًا أو أكثر في بلد معين، للاتصال بالموزعين أو وكلاء خطوط الإنتاج المختلفة للشركة. في المقابل، فإن مدير مبيعات المصنع المباشر عند زيارته لبلد ما سيقضي يومًا أو يومين هناك، ويزور موزعًا أو وكيلًا واحدًا، ثم ينتقل إلى السوق التالي. من خلال استدعاء العديد من الحسابات المختلفة، يقوم مدير مبيعات شركة إدارة التصدير بتطوير رؤية أوسع وأكثر شمولاً للسوق، وهو أمر مفيد بشكل خاص في قياس الوصول النسبي للسوق أو القوة المالية للموزع أو تقييم ما إذا كان يجب إجراء تغيير.

ونظرًا لأنها تتعامل مع خطوط متعددة، فإن شركة إدارة التصدير يمكنها عادةً نشر المزيد من موظفي المبيعات وزيارة المزيد من الأسواق بوتيرة أكبر من موظفي المصنع المباشرين. أفضل شركات إدارة التصدير تضع مديري مبيعاتها بالقرب من أسواقها، مما يضمن التواصل في الوقت الفعلي والتقارب الثقافي الوثيق مع العملاء الذين يخدمونهم.

ائتمان التصدير

على الرغم من أن تغطية المبيعات الميدانية هي أهم وظيفة لشركة إدارة التصدير، إلا أنها مجرد واحدة منها مجموعة كاملة من الخدمات أنها توفر.

فبادئ ذي بدء، تحصل شركات إدارة التصدير على حق الملكية وتتحمل مخاطر الائتمان الأجنبي، من دون اللجوء إلى الشركة المصنعة. إذا كانت هناك أزمة عملة أو اضطرابات سياسية في مكان ما على هذا الكوكب، ولم يتمكن العملاء من دفع فواتيرهم، تقع على عاتق شركة إدارة التصدير مسؤولية دفع أصل المبلغ في الموعد المحدد ومتابعة التحصيل بأنفسهم. ويتحمل بعض المصنعين الذين يديرون صادراتهم بأنفسهم مخاطر الائتمان الأجنبي، لكن العديد منهم يصرون على أن يدفع العملاء نقدا مقدما أو عن طريق خطابات الاعتماد، وهو ما لا يشجع المستورد في كثير من الأحيان على الشراء بكميات كبيرة أو الاحتفاظ بالمخزون اللازم للمنافسة. وفي بعض الحالات، من المتوقع أيضًا أن تمتلك شركات إدارة التصدير القوة المالية اللازمة لإصدار سندات العطاءات أو خطابات الاعتماد الاحتياطية لضمان التسليم أو الضمان.

بالنسبة لشركة إدارة التصدير التي تقدم الائتمان، تكون المخاطر كبيرة، وفي الأوقات الاقتصادية الصعبة، يمكن أن تتزايد حالات التأخير في الدفع والخسائر. يقول كين تاليفي، مدير الائتمان في دوريان دريك: "نحن نقدم الكثير من الائتمان ونتحمل الكثير من المخاطر، خاصة في بعض الأسواق الناشئة سريعة النمو. لكن موظفي المبيعات لدينا يتعرفون على حساباتنا على أساس مباشر، ونقوم بواجباتنا ونبقى على اطلاع على الحسابات البطيئة الدفع. ونتيجة لذلك، كان سجلنا في إدارة مخاطر الائتمان الأجنبي جيدا للغاية".

حركة التصدير والخدمات اللوجستية

ونظرًا لأن شركات إدارة التصدير تتولى عملية البيع بنفسها، فإنها تتحمل أيضًا مسؤولية تنسيق شحنة التصدير. يعتمد العديد من المستوردين على شركة إدارة التصدير لتأمين أفضل أسعار الشحن، وتوحيد بضائعهم من العديد من الشركات المصنعة وتنسيق تحركات الشحن نيابة عنهم. بالنسبة للمستوردين الذين يقومون بترتيب شحنات التصدير الخاصة بهم، فإن شركات إدارة التصدير الأفضل تسهل التواصل بين المصنع والعميل ووكيل الشحن، مع إبقاء جميع الأطراف على علم بحالة الشحن وضمان حصول المستورد على جميع مستندات التصدير في الوقت المناسب لتخليص البضائع من الجمارك ودفع فواتيرهم.

أحد جوانب إدارة حركة التصدير التي أصبحت معقدة بشكل متزايد هو الامتثال التنظيمي، والذي تم مراقبته عن كثب في الولايات المتحدة منذ 11 سبتمبر. لضمان بقاء Dorian Drake والمصنعين الذين نمثلهم في حالة امتثال، فإن Tallevi؛ أمل الربضي، مديرة المرور لدينا؛ وروبن والاس، مراقبنا؛ لقد أخذوا دورات في الامتثال للتصدير. وعلى نحو مماثل، تطلب العديد من الحكومات الأجنبية على نحو متزايد الامتثال الوثائقي للوائح الصحة والصرف الصحي والسلامة الخاصة بها، وكل هذا يتطلب الوقت والخبرة لمعالجته.

يقول الربضي: "بالنسبة لبعض الشركات المصنعة، قد تبدو هذه مهام كتابية روتينية، ولكن في الواقع، فإن نقل البضائع وتسليم مستندات التصدير المعدة بشكل صحيح في الوقت المحدد أمر بالغ الأهمية للمستوردين الذين يتعرضون لضغوط لتلبية متطلبات التسليم لعملائهم، لا سيما إذا كانوا يعملون في أعمال موسمية مثل معدات الطاقة الخارجية،" وهي فئة أساسية لمجموعة Dorian Drake’s Hardware, Lawn & Garden Group.

التسويق الدولي وخدمة العملاء

غالبًا ما تضيع في هذه المناقشة الأشكال الأخرى من خدمات إدارة التصدير اليومية التي تقدمها شركات إدارة التصدير. نظرًا لأن شركات إدارة التصدير تتولى الشحن والائتمان، فإنها تصبح نقطة الاتصال الرئيسية للعميل فيما يتعلق بالتسعير والعينات والمعلومات المتعلقة بالمنتج والتسويق واستكشاف أخطاء المطالبات وإصلاحها. في Dorian Drake، تتم إدارة هذه الوظائف من خلال فرق خدمات المبيعات والتسويق الداخلية لدينا، والتي يعمل بها أفراد يتمتعون بمزيج فريد من المعرفة بالمنتج والمهارات المتعددة الثقافات اللازمة لدعم قاعدة العملاء الدولية.

وبطبيعة الحال، تظل إدارة المبيعات والأراضي هي الوظيفة الأكثر أهمية لشركة إدارة التصدير، وهي شرط لا غنى عنه. في عصر الاتصال السريع هذا، تقوم أفضل شركات إدارة التصدير بتعيين مندوبي المبيعات لديها بالقرب من أسواقها وتدريبهم على البيع بنفس المستوى العالي الذي يتمتع به موظفو المصنع المباشر. يقوم Dorian Drake اليوم بتوظيف مندوبي مبيعات في 11 موقعًا دوليًا مختلفًا في أوروبا والشرق الأوسط وآسيا وأمريكا اللاتينية، وجميعهم مدربون في المصنع ومعتمدون في مجال المبيعات الاستشارية.

إدارة تجربة العملاء الشاملة

في Dorian Drake، أدركنا أن هدفنا كشركة لإدارة الصادرات هو إدارة تجربة العميل الإجمالية في استيراد واحد أو أكثر من خطوط الإنتاج التي نمثلها. ومن خلال فهم ذلك، ومعرفة أن الوسطاء يتم استبعادهم بشكل متزايد من سلسلة التوريد في العديد من الصناعات، فإننا نعلم أنه يجب علينا تقديم خدمة رائعة لعملائنا وعملائنا للبقاء على صلة بصناعاتنا. ومن هذا المنطلق، أطلقنا قبل عامين مبادرة لتحديد شكل الخدمة الرائعة وكيف يمكننا توظيفها، والتدريب عليها، وقياسها، ومكافأتها. وكجزء من هذه المبادرة، اعتمدنا استخدام صافي نقاط المروج، أو NPS، هو استطلاع تم تطويره لأول مرة بواسطة Bain & Co.، الشركة الاستشارية التي يوجد مقرها في بوسطن، والذي أصبح المعيار الذهبي لاستطلاعات رضا العملاء في الولايات المتحدة اليوم.

نحن لا ندعي تقديم خدمة رائعة لجميع عملائنا وعملائنا في كل حالة، ولكننا نعلم أن هذا هو المعيار الذي يجب أن نسعى لتحقيقه.

ما تكلفة كل هذه الخدمات؟

ومع قيام شركة إدارة الصادرات بتوفير العديد من الخدمات، فإن المصنعين يتساءلون دائمًا "ما هي تكلفة كل هذه الخدمات"، و"ما هو الدور الذي سيلعبه موظفو الشركة في إدارة مبيعات صادراتنا؟"

تختلف إجابة السؤال الأول. نظرًا لأنها تقوم بالشراء والبيع، يتم تعويض شركات إدارة التصدير عن طريق خصم أقل من سعر الموزع القياسي للشركة المصنعة. غالبًا ما يكون الخصم هو نفسه، أو أكثر قليلاً، أو حتى أقل قليلاً في بعض الأحيان، مما يكسبه مندوب العمولة، وعادةً ما يكون أقل بكثير مما يتعين على الشركة المصنعة دفعه للموظفين والإدارة وبرنامج التصدير بمفردها. وبطبيعة الحال، فإن التكاليف متغيرة، مما يمثل فائدة كبيرة للشركة المصنعة، خاصة في أوقات الانكماش الاقتصادي.

تعتمد إجابة السؤال الثاني في الغالب على الشركة المصنعة. تقوم بعض الشركات المصنعة بتعيين شخص محدد للعمل بشكل وثيق مع شركة إدارة التصدير الخاصة بها ويكون بمثابة بطل داخلي للتصدير داخل منظمة الشركات المصنعة. ستقوم بعض الشركات المصنعة أيضًا بتعيين خدمة فنية أو مندوب خدمة عملاء للتركيز على التصدير، مما يجعل العلاقة بين الشركة المصنعة وشركة إدارة التصدير علاقة تعاونية حقًا. لقد وجدنا في دوريان دريك أن هذا النوع من النهج التعاوني عادة ما يؤدي إلى أفضل النتائج.

إد دوريان جونيور
وايت بلينز، نيويورك
16 مارس 2015
من طوكيو، اليابان

**********

أخبرنا برأيك!

نود أن نسمع تعليقاتك وأسئلتك حول الخدمات والقيمة التي تقدمها شركة إدارة التصدير. لا تتردد في ترك تعليق أو سؤال أو ببساطة الانضمام إلى المناقشة أدناه.